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将创业进行到底--访阿里巴巴总裁马云
发表日期:2006/5/23 12:02:00 出处: 耕夫试犁园 作者:耕 夫 发布人:GengFu 已被访问 329

——阿里巴巴公司CEO马云

 

要写马云的创业故事,必须从他关于网络的第一次选择开始。

1995年之前,马云任教于杭州电子工学院,一边教英语和国际贸易,一边为浙江省政府做些咨询。这一年他去美国考察时第一次见到了互联网,并且一见钟情,当他输入“china”启动搜索却发现注册的网页寥寥无几时,就已经决定做什么了。回到杭州,他先试着给自己的翻译公司做了个网页,没想到半夜就接到了来自美洲的电话。

马云后来回忆说,那个深夜的越洋电话,就象阿里巴巴的神奇传说一样,从此推开了他如今执著追求的网络事业的大门。

一天,马云将24个朋友请到家里,说自己要做互联网商务了。此语一出,满座皆惊!对马云这个异想天开的想法,23个人投反对票,一个人说可以试试。反对的理由很充分:中国有几个企业家和商人知道上网呀,连有电脑的都不多。结果,马云服从了少数人的意见——其实即使一个人都不赞成,他也是决定要做的,问计只是想把困难估计得更充分。

这是马云最重要的一次决定,没有这次决定就不会有以后的一切了。

1995年6月,马云注册公司,但当时不叫阿里巴巴,规模也很小,只是为杭州一些企业制作网页。

1997年—1998年,马云在北京为外经贸部分担部分商贸工作,他的公司也在北京,这段工作经历使他更多接触到国外的商业和商人,了解更多关于世贸组织及中国入世的情况。最重要的是使他比所有中国商人都更先看到了WTO所能带来的东西——中国将成为世界第一大供应商基地,成为世界的工厂。当国外的大企业可以利用建立分部和打广告来寻找中国供应商的时候,那些中小型企业却只能通过朋友介绍来认识中国的中小制造商。如果说他和大多数人稍有不同的话,也许是他从一开始就把网络看成帮别人赚钱的工具而不是为自己圈钱的手段。马云觉得自己能给中外这些做不成生意的中小企业解决这个问题,这就是他将来的网站所要做的事——一个平台、一个社区,让信息超越地理的界限和文化的阻隔,让天下不再有难做的生意。

第二次选择是在1999年初,马云说他想明白了一件事。在网易从广州轰轰烈烈搬到北京的同一天,他却带着自己的兄弟们悄然回到杭州创业。当时除了马云,所有人的情绪都很低落,离开互联网技术、信息以及资金、传媒关注度最密集的北京,还能有什么盼头呢?芽马云给大家提示了他心中的底牌:我们不需要那么多最新的技术——不能每天沉浮于市井坊间的各种浮躁声音之中——风景优美,人文荟萃的杭州正适宜于工程师潜心做学问。钱也不是第一需要——控制好成本的话,做个网站并不需要太多的资金。做电子商务的第一需要是来自传统行业中小企业的客户,他们集中在江浙沿海。

坐镇在西子湖畔的马云就像离开大户室的炒家,更能看清全球大势和自己应处的位置。这次公司的搬迁实际上意味着脱离了新经济以技术为中心、在资本意志的左右之下坐过山车的轨道,转向了传统经济以客户为中心的商务经营方向,这是阿里巴巴作为新兴的网络公司的一次重大转折,也是真正决定其前途命运的决定。

 

让天下没有难做的生意

 

创业是一个全新的过程,有点类似于行军打仗,在网络对手围追堵截的新经济时代,有了一套绝妙的行兵布阵方案,更重要的是打好每一场战斗,这种理念决定着整个战役的胜利。

1999年2月21日,在西湖边上的那间小屋里,马云为他那支有50万元资本的18个人的创业团队画了一个饼:阿里巴巴将是一个持续发展超过80年的公司;阿里巴巴要做全球十大网站之一;要让全世界每个商人都用阿里巴巴。达到目标的标志是什么?芽马云说:“能上《时代》或《福布斯》的封面。”当时其中的很多人可能并不敢想这一切,甚至连马云自己也没敢想16个月后就真的上了《福布斯》封面!但这18个人都同意马云的那套理论:社会把资源给了你,你就要把资源用好,天底下机会很多,但你只能做两三件事,只要看准了方向,抓住了核心业务,就能实现一切。

马云所说的方向是电子商务,他不想做门户,雅虎的门户模式被证明是成功的,但中国的新浪和搜狐已成气候,加入进去只有残酷竞争,而且想到面对亿万大众服务时,谁都觉得不知所从。同样因为这一点,马云所说的电子商务也不是亚马逊的BtoC,而是BtoB。

但马云的BtoB并不是美国式的电子商务,而是中国的BtoB。有何不同?芽市场经济成熟的美国,各行业前三大公司掌握着绝大多数的市场和资源,而中国98%都是中小企业。美国的电子商务是为那些大公司省钱服务的,中国的电子商务则只能为中小企业服务,因为这些企业产权明晰,是最没钱可烧却最需要做生意的。把他们作为服务定向明确的客户,因而容易满足需求。再往后想一步,这些生意人最大的特点是理智,他们上网不是为了浏览聊天而是为了学习和赚钱,当他们认为这个平台有价值时会毫不犹豫地掏钱付费,这个费不是买一箱可乐的几十元,而是为做成几万单生意而甘愿付出成本的几万几十万元。马云不看好大型企业的原因有三:“一是大企业做电子商务是因为它们是上市公司,它们动一动也许股票会涨;二是因为别人做了,他们也要做;第三,他们可能感觉这是个门面,到底怎么做却一点儿想法也没有。而中小企业资本有限,资源有限,他们做电子商务是为了先求生存然后再求发展。”

一年后,雅虎的杨致远说:“马云,你把我最富的一群人拿走了。”

现在很多阿里巴巴的人都觉得自己挺幸运,由于离开了北京,阿里巴巴才没有在热线和上市的诱惑下利令智昏;没有在媒体的炒作压力下迷失本性;而是在中国市场经济、民营经济最发达,商人最集中的浙江认真研究目标用户的需求,扎实做开拓市场的营销工作。事实证明,杭州周边的民营企业埋的单一直占阿里巴巴收人中很大的比重。

1999年,在整个世界都抱着对网络经济过高的期望而开始狂热起来的时候,阿里巴巴用这个跨越中西方文化代表着幸运和财富的名字为自己找到了第一批8万名会员。面对他们,阿里巴巴没有昏头,只是把自己当成为他们搭建交流平台的工具,重要的是让更多的人来用它,并且觉得真正好用——这才是硬道理。

 

说YES与说N0

 

马云在阿里巴巴里到底是做什么的?芽用他自己的话说:“阿里巴巴活下来的一个重要的原因是我们非常专注。我们做的事不是给那些媒体看,不是给那些投资分析家看,不是做给投资者看,而是确确实实给会员带来价值,我们坚持我们所做的东西只要我们的业界,不是IT界,而是传统企业觉得好,就行。CEO的工作是对机会说‘NO’,而不是说‘YES’。”

客户群的扩大带来免费服务成本的急剧增长,阿里巴巴开始需要钱了。1999年9月,阿里巴巴融到了第一笔500万美元的资金,来自于高盛牵头的5家投资银行。2000年1月,日本软库公司?穴SOFFBANK?雪的2000万美元入账,很多人说,不知道为什么那么幸运,两次融资都很容易很快就达成了,当时孙正义想要给的钱远不止这个数目,但是马云说:“NO,我从没管过这么多钱,也用不着这么多钱。2000万美元,够了。”

后来马云自己说阿里巴巴的成功可能正是因为没钱,也就不烧得慌,反倒成就了它的专注。

在网络最火热的年代,有很多的机会光顾阿里巴巴,有过上市的机会,有向门户和BtoC拓展的良机,也有人劝他做个纸媒体,马云犹豫过,有的甚至考虑了几个月,最终都说了“NO”。面对伸手可及的钱说“NO'’,需要很强的毅力,面对传媒和业内人士的批评,马云需要很大的勇气,这是阿里巴巴要专注于现在的事,忠实于自己的目标所必须付出的代价。他不断编出各种比喻来说服背后的支持者和周围弟兄,更是说服自己。因为他明白,上市之后,NASDAQ的涨跌走势和资本的急功近利心理必会影响公司目前的专注策略。同时,他相信一个企业三年就上市,其内部管理成本一定很高。

但马云也有很多说“YES”的时候,他说:“如果明天我们发现一个比互联网更好的东西可以为会员服务,我们马上就会丢掉网络,毫不犹豫。做生意,做网站,做技术工作都很重要,管理和经营都很重要,要听话的员工还是要有能力的员工,我说‘YES’,两个都要;要多做营业额,还是要为客户服务好,我说‘YES’,两者不矛盾,都很重要。”

所以,阿里巴巴有了今天被其员工奉为梦幻组合的“四O”队伍,CEO(首席执行官)马云、CPO(首席人力官)关明生、CTO(首席技术官)吴炯和CFO(首席财务官)蔡崇信。马云后面的三个O中除了蔡崇信以外,都不是创业团队那18个人中的,关明生2001年1月加盟阿里巴巴,曾在GE等三家世界500强企业中担任要职;2000年5月加入阿里巴巴的吴炯则是雅虎搜索引擎的惟一发明人。四个绝顶聪明的脑袋摆在一起,人们并没有像预期的那样看到网络公司高层常有的动荡与纷争,阿里巴巴仍坚定地向一个目标挺进,原因何在?因为它要求每一个员工既有能力又坚持公司不变的远景、使命和价值观,两者必须都“YES”。

马云使阿里巴巴渐入佳境,他和他率领的精英团队在创业的路上走得稳健而执著,马云说,阿里巴巴蓝图在胸,征途在前,他们立志将创业进行到底……

 

[ 本文发表在《中国高新区》杂志2004年第5 ]

 

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